Officiers Perdus L’Heure de la Relève: Français : grands ingénieurs mais piètres vendeurs ?

1 déc. 20237 min de lecture

Chacun a en mémoire ce magnifique avion, possiblement le meilleur du monde, que nous avions conçu avec les Britanniques, mais que nous n’avons pas réussi à vendre ! Les magnétoscopes, inventés en France, qui ont dû leur succès aux Japonais ! Le Minitel français a disparu ! Le fait que les Suisses aient connu la même déconvenue avec les montres à quartz ne doit évidemment pas nous consoler. Inventer les meilleurs produits du monde ne suffit absolument pas : si on n’est pas capable de les vendre, cela reste un échec.

Donc la question se pose : les français grand ingénieurs mais piètres vendeurs ? Pendant longtemps, vendre n’a pas été considéré comme une activité très digne à l’intérieur d’une entreprise, les métiers d’ingénieur, production et surtout recherche et développement, y occupant plutôt le haut du pavé. Il y a une composante culturelle également : les vendeurs, évidemment présents dans toute transaction, sont en contact avec l’argent, qu’ils font rentrer dans l’entreprise, et de ce fait, encore moins bien considérés dans les pays catholiques du Sud de l’Europe qu’ailleurs.

Pour ma part et vous le saurez dès le premier tome de l’Heure de la Relève, ingénieur j’avais été recruté pour faire de la modélisation de données et un concours de circonstances a fait que je me suis retrouvé face au client ! Au début j’ai détesté et puis réalisé que c’était ma chance et qu’il fallait la saisir !

Officiers Perdus L’Heure de la Relève T3 ½ V Chez les Fous !

Le DG de WorldPub France, un homme rondouillard plutôt petit, portant des lunettes rondes d’intellectuel l’attendait souriant :

Alors c’est toi le matheux que l’ENSAE m’envoie ?
C’est moi ! On m’a parlé de mettre en place un outil de suivi de performances média ?
Oui, enfin non, mes priorités ont changé, mais j’ai besoin de toi pour les produits WC !
Pour des produits WC ?
Oui, nous sommes en compétition pour un gros budget, c’est un marché énorme donc il faut s’y intéresser ! Tu seras notre poisson pilote dans les WC !

Pampi hésitait à s’enfuir en courant, il avait fait Math Sup, Math Spé, une école d’ingénieur, était officier de Saumur et du 13ème RHP pour se retrouver poisson pilote dans les WC ! Chez les fous, il était tombé chez les fous ! Alain Bêche continuait :

Tu vas commencer par un store check à l’Euromarché d’Auteuil. Tu relèves tous les produits WC, je dis bien tous et méfie-toi il y en a beaucoup, tu les relèves, tu les photographies tu les achètes, on te les remboursera, tu les utilises chez toi, chez ta petite amie ou chez ta mère, je m’en fous, tu me les compares, tu dois tout savoir sur les produits WC, leurs forces et leurs faiblesses, tu dois devenir un expert que dis-je, un prophète du WC ! Fais-ça et ta carrière sera faite chez la WorldPub Company ! Per Dollar Majorem Gloriam !

Chez les fous ! Maintenant c’était sûr on y était, des dingues, des tarés, des piqués, il fallait l’être pour vouloir faire de lui un prophète du WC ! Il n’y avait pourtant pas de doute, on n’était pas dans un hôpital, il n’y avait pas d’infirmiers costauds, ni de camisoles de force, ni seringues, ni le moindre médicament, alors que beaucoup en auraient eu besoin, à commencer par leur chef, ne pouvait s’empêcher de penser Pampi.

Chez les fous !

A nouveau une irrésistible envie de fuir à toutes jambes…

Hermès ou Mercure Dieu des marchands !

Pour moi, vendre est tout sauf un sot métier et, plus tard, j’eus bien conscience que je devais mon accession à la direction générale bien plus à mon talent commercial qu’à ma formation d’ingénieur.

Vraiment pas un sot métier puisque d’une part, il n’en existe pas, et d’autre part, parce que la vente est primordiale dans l’activité d’une entreprise et dans les deux sens du terme. Non seulement elle intervient en premier et elle est aussi la plus importante ! Sans elle plus besoin de production, ni de gestion ni de comptabilité.

Pour autant l’art de la vente est multiple : vente en face à face, vente au téléphone, vente par internet. Le Marketing qui est l’art de vendre à des gens que l’on ne connait pas !

De même à l’intérieur d’une vente donnée, prenons l’exemple de la vente en face à face, il y a plusieurs facettes qui sont un mélange d’empathie et de projection.

La vente en face à face à face est d’ailleurs à peu près systématiquement précédée de la prise de rendez-vous par téléphone. Or celle-ci est probablement l’activité la moins aimée pour ne pas dire détestée par tous les commerciaux même les meilleurs. Souvent qualifiée de coups de téléphone « dans le dur » ou « cold call » en anglais, elle est pourtant essentielle voire indispensable !

La seule alternative à cette prise de rendez-vous chez le client est de réussir à faire venir les clients à vous, une sorte de remake de « Si tu ne viens pas à Lagardère, Lagardère ira à toi ! dans ce qui suit vous en trouverez un bon exemple, deux cents clients sont venus au Ritz en quatre jours et j’en profite pour remercier les sociétés Mercuri International et Pro Direct Marketing représentées par Michel Alin, Christian Duboë et Gilles Guez !

Officiers Perdus L’Heure de la Relève T3 2/2 VIII Les Rois de la Com

- Tu sais bien Pampi, en matière de marketing, vitesse est souvent précipitation, mais dis-moi plutôt quel est ton problème. Tu m’as raconté ton histoire avec les deux Allemandes, mais c’est du passé, maintenant que tu es DG ! Quel est ton principal problème ?

- Je pense que c’est la prospection commerciale !

- Pourtant, tout le service est formé par Hermesy maintenant ?

- Oui, mais la plupart détestent faire cela et moi je n’en fais plus et je ne peux même pas aller à tous les RDV !

…

- Donc, si je te comprends bien, c’est MPWop qu’il faut pousser et comme tu ne peux pas, comme les pains du Christ, te démultiplier devant cinquante clients, il faudrait amener les cinquante quelque part t’écouter présenter MPWop !

- Tu crois que c’est possible ?

- Impossible n’est pas français ! La bite et le couteau Pampi ! Avec ces deux-là, on peut faire des grandes choses, tu te souviens ?

- Sauf pour ceux qui ont une petite bite et même pas de couteau !

- Ce n’est pas notre cas ! Au fait, mis à part toi, qui pourrais présenter MPWop ?

…

- Alors Engy, cette proposition ?

- Ça va décoiffer !

- Pourquoi ?

- On ne va pas parler de toi, on parlera du grand docteur Chan Chan, et pas de WorldPub non plus mais des grands crus bordelais et enfin, pas d’un centre de conférences mais au Ritz !

-Tu as toute ta raison, Engy ?

- Écoute-moi bien, Pampi, tu es bien d’accord que sur un fichier de deux mille entreprises, notre objectif commun est d’en faire venir cinquante à une présentation de MPWop faite par Chan et toi ?

- Oui et cinquante non-clientes !

- Nous sommes en phase mais on invitera quand même vos clients qui peuvent être des testimoniaux puissants ! Crois-tu qu’on puisse atteindre cet objectif en les invitant dans un centre de conférences quelconque ?

- Non ! Mais pourquoi le Ritz ?

- Parlons d’abord de ton positionnement, la rigueur des maths dans le monde de la pub ! Trop dur à expliquer dans l’immédiat, donc on va raisonner par métaphore, les grands crus bordelais ! Pampi ton positionnement est plutôt une « reason why » ! Vous l’utilisez pour faire comprendre que grâce à cela, vous êtes une très bonne agence de publicité, parmi les meilleures, sinon la meilleure, et que sont les grands crus bordelais dans le monde du vin ? Parmi les meilleurs sinon les meilleurs du monde ! La métaphore est : « WorldPub France est à la publicité ce que les grands crus bordelais sont au vin » ! Pas mal non ?

- Si ça marche, c’est même excellent !

- Donc on ne va pas inviter les deux mille à une présentation MPWop, mais à une dégustation de grands crus bordelais !

- Pardon ?

- Qui sera précédée par une présentation MPWop, bien sûr. Le message subliminal étant : si vous voulez déguster de grands crus, il faut assister à la présentation MPWop !

- Je commence à comprendre, la notion d’appât pour le piège ?

- Ce qu’il y a de bien avec toi, Pampi, c’est que tu penses vite ! Donc ce sera une dégustation de grands crus bordelais, place Vendôme à l’hôtel Ritz.

- Et vous saluerez, de ma part, la colonne Vendôme !

- Je compte bien le faire avec toi, Pampi !

- Nous le ferons tous les deux ! Vive l’Empereur !

-Vive l’Empereur !

Hôtel Ritz

Jeudi 21 juin 1990

La soirée était en train de se terminer. Cinquante-deux clients étaient venus sur les soixante-quinze qui étaient prévus et la future soirée du mardi suivant serait un pareil succès. L’objectif initial de cinquante clients atteint en un seul soir !

Dans une salle du Ritz archi-comble, Chan avait conquis la salle en lui déclarant son amour de la France, puis Pampi avait présenté MPWop en insistant sur la nécessité de descendre au niveau de la marque et avait conclu en reprenant une phrase de son mailing :

Je pense que vous comprenez maintenant « WorldPub est à la publicité ce que les grands crus bordelais sont au vin » ! Pourquoi Bordeaux produit il les meilleurs vins du monde ? Terroir ? Cépage ? Climat ? Savoir-faire ? On ne le saura probablement jamais mais sur WorldPub, vous en saurez beaucoup plus ! Et les grands crus, il est temps maintenant que nous les dégustions ensemble !

Cinquante-deux rendez-vous avaient été pris par l’équipe commerciale largement aidée par tout le personnel de WorldPub France que Pampi avait tenu à impliquer ainsi que, il faut le dire, les grands crus bordelais !

Il ne restait qu’une chose à faire et Pampi y tenait. Il entraîna Engy dehors jusqu’au pied de la colonne Vendôme :